凈水器代理商如何做好終端銷(xiāo)售和渠道銷(xiāo)售

        對(duì)于凈水器代理商來(lái)說(shuō)，如何做好終端銷(xiāo)售和渠道銷(xiāo)售。需要更有效地把握消費(fèi)者的主動(dòng)需求，這就要求產(chǎn)品具備更高的用戶(hù)體驗(yàn)，在獲得用戶(hù)認(rèn)可的基礎(chǔ)上，進(jìn)行商業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作，從而才能有效地幫助品牌獲得高質(zhì)量用戶(hù)群，促進(jìn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化的實(shí)現(xiàn)。2014年凈水器行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)尤為激烈。香港益能凈水器在華的銷(xiāo)量保持平穩(wěn)的增長(zhǎng)。產(chǎn)品的智能化﹑差異化符合消費(fèi)者的需求，對(duì)于代理凈水器的代理商來(lái)說(shuō)，益能可以幫助客戶(hù)更好的把握用戶(hù)的心理。
     凈水器在不斷的變化中要求得進(jìn)步就得先穩(wěn)定自己，也就是我們常說(shuō)的“穩(wěn)重求進(jìn)”，怎樣穩(wěn)固好終端營(yíng)銷(xiāo)渠道，益能認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)代理商在選擇凈水器品牌以及在品牌選擇銷(xiāo)售定位的時(shí)候首先要精準(zhǔn)的了解到凈水器廠家的實(shí)力和現(xiàn)狀再結(jié)合自己的實(shí)際情況制定切實(shí)可行的發(fā)展規(guī)劃。
就凈水機(jī)行業(yè)現(xiàn)狀來(lái)看，建議在起步階段的凈水器經(jīng)銷(xiāo)﹑代理商可以先從零售市場(chǎng)做起。凈水器經(jīng)銷(xiāo)代理商在從事日常終端工作的時(shí)候，終端活化不能就活化而化，要有整體搭配；而終端促銷(xiāo)不能就促銷(xiāo)而促銷(xiāo)，要關(guān)注產(chǎn)品去向！更應(yīng)該關(guān)注的是，自己代理的產(chǎn)品都有什么與眾不同的特性？從公司的核心技術(shù)里面能挑出比較能辨認(rèn)的特性，有說(shuō)服力的賣(mài)點(diǎn)。試想如果我們自己都沒(méi)有一個(gè)明顯的思路，還怎樣引導(dǎo)客戶(hù)呢？
另外在做終端零售時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)代理商還一共控制不同季節(jié)分銷(xiāo)或直營(yíng)店的數(shù)量和質(zhì)量。應(yīng)該合理布局規(guī)劃管理，注重店面形象和終端銷(xiāo)售人員素質(zhì)的提升，注重服務(wù)品質(zhì)，售后完善的管理。消除客戶(hù)的顧慮，擔(dān)心使用過(guò)程中出現(xiàn)故障無(wú)人服務(wù)等問(wèn)題。專(zhuān)注做好旗艦店的同時(shí)增加分銷(xiāo)商的數(shù)量，達(dá)到高效量增加品牌綜合實(shí)力的目標(biāo)。為品牌下一步向工程單發(fā)展做好準(zhǔn)備。香港益能提醒每一位凈水器代理商：不管做工程還是零售﹑分銷(xiāo)都要保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，不斷提高品牌形象，保證品牌的持續(xù)發(fā)展，這樣才是凈水器品牌轉(zhuǎn)銷(xiāo)售定位的基礎(chǔ)。
     一、終端銷(xiāo)售方面
終端主要是指專(zhuān)賣(mài)店、小區(qū)活動(dòng)、賣(mài)場(chǎng)、工程、團(tuán)購(gòu)等
一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的輻射量在3-6公里。要把專(zhuān)賣(mài)店與小區(qū)活動(dòng)相結(jié)合，通過(guò)把小區(qū)活動(dòng)搞好了，才能更好的提高品牌的爆光率。同時(shí)通過(guò)提高市區(qū)分銷(xiāo)的合作率，找合作店，以專(zhuān)賣(mài)店為中心，東南西北最好都能找一家，如果在兩個(gè)地方都能看到同一個(gè)品牌，這樣顧客就會(huì)感到這個(gè)牌子還是不錯(cuò)的，當(dāng)他下決定要買(mǎi)的時(shí)候，可能就會(huì)考慮這個(gè)品牌。找合作店1.購(gòu)銷(xiāo)，拿錢(qián)提貨，2.鋪貨，返點(diǎn)，3衛(wèi)浴等店面空間大，可以讓他們提供一個(gè)展柜的空間，可以幫他分擔(dān)房租等方式，主要談利潤(rùn)空間，點(diǎn)在20%-25%左右，如果他不用心做，可能還要考慮到導(dǎo)購(gòu)這一塊，可以再給導(dǎo)購(gòu)5%個(gè)點(diǎn)的提成，來(lái)提高導(dǎo)購(gòu)的積極性。因?yàn)槟壳皟羲鞯睦麧?rùn)高，可操作性強(qiáng)，所以這一方案還是比較可行的。裝修公司這一塊，一定要與老板關(guān)系搞好，實(shí)現(xiàn)共贏。讓來(lái)他主動(dòng)按排人去推銷(xiāo)凈水器，同時(shí)也要與設(shè)計(jì)的關(guān)系搞好，讓他在裝修設(shè)計(jì)的時(shí)候就把凈水設(shè)備設(shè)計(jì)進(jìn)去。
二、渠道：市場(chǎng)分銷(xiāo)和縣城分銷(xiāo)
分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，要注意找準(zhǔn)客戶(hù)群，定位好。如太陽(yáng)能行業(yè)，現(xiàn)在市場(chǎng)疲軟利潤(rùn)低，很多經(jīng)銷(xiāo)商正在找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);網(wǎng)點(diǎn)全，易與打開(kāi)市場(chǎng);凈水器和太陽(yáng)能行業(yè)的發(fā)展規(guī)律大致相同。從產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期來(lái)看，過(guò)早切入市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)高利潤(rùn)高風(fēng)險(xiǎn)，前期及中期切入市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)高利潤(rùn)低風(fēng)險(xiǎn)，后期切入市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)低利潤(rùn)高風(fēng)險(xiǎn)。凈水機(jī)市場(chǎng)還屬于前期及中期市場(chǎng)階段，各地企業(yè)發(fā)展參差不齊，價(jià)格透明度低，行業(yè)壟斷品牌很難產(chǎn)生。同類(lèi)企業(yè)屈指可數(shù)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小，利潤(rùn)空間相對(duì)較大。找準(zhǔn)了行業(yè)，就考察這個(gè)城市里有幾家賣(mài)太陽(yáng)能的，根據(jù)考察的結(jié)果排出個(gè)1.2.3名，然后再分別去考察第一名的口碑，銷(xiāo)量等，摸清底細(xì)和掌握了第一名的特點(diǎn)后，再去詳談，把一個(gè)成功的模式復(fù)制投放市場(chǎng)。就再找另外的行業(yè)，櫥柜，衛(wèi)浴等，方式同上，達(dá)成合作實(shí)現(xiàn)共贏。
  凈水器產(chǎn)品不僅在專(zhuān)賣(mài)店；分銷(xiāo)商；商場(chǎng)展示、宣傳、銷(xiāo)售產(chǎn)品，也要有計(jì)劃；有步驟的營(yíng)銷(xiāo)策略走出賣(mài)場(chǎng)主動(dòng)尋找消費(fèi)者，把直營(yíng)店打造成一個(gè)品牌的傳播點(diǎn)。也就是說(shuō)一個(gè)號(hào)的品牌是通過(guò)直營(yíng)店，建立小區(qū)域范圍內(nèi)有影響力的品牌，推動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
從香港益能新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的效果看，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)選購(gòu)凈水機(jī)的時(shí)候，首先關(guān)注的是凈水機(jī)產(chǎn)品的外觀款式是否喜歡，確認(rèn)尺寸規(guī)格都適合安裝。外觀款式非常喜歡活看著順眼，才有可能詳細(xì)了解產(chǎn)品的性能﹑品質(zhì)以及其他功能及參數(shù)，最后往往會(huì)在價(jià)格的“層級(jí)對(duì)應(yīng) ”上選擇合適的交匯點(diǎn)而成交，而我們?cè)S多終端導(dǎo)購(gòu)員卻往往大老遠(yuǎn)就開(kāi)始招呼顧客說(shuō)這里有特價(jià)，卻沒(méi)說(shuō)公司的產(chǎn)品有多好；是不是獨(dú)一無(wú)二；要知道特價(jià)往往殺敵一千，自損三百。
    對(duì)凈水器代理商而言你所在意的元素不見(jiàn)得是消費(fèi)者想要的東西，終端市場(chǎng)就得用終端消費(fèi)者的思維考慮。凈水器從最初的草根行業(yè)發(fā)展到如今在家居﹑家電行業(yè)內(nèi)的一匹黑馬，與廠家對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的追求是分不開(kāi)的，所以我們要做的事情才剛剛開(kāi)始。


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